Auf der diesjährigen Partnerkonferenz „Inspire 2017“ präsentierte Microsoft die neue Strategie, diskutierte mit Partnern und präsentierte neue Produkte. Axel Oppermann war für Denkhandwerker vor Ort.

Rund 17.000 Menschen aus Partnerunternehmen aus 140 Ländern, darunter ca. 600 Partner aus Deutschland, davon wiederum 150 erstmalig auf einer solchen Veranstaltung, waren nach Washington gekommen, um sich auf der „Inspire 2017“, der weltweiten Partnerkonferenz von Microsoft, auf den neuesten Stand bringen und sich inspirieren zu lassen. Microsoft vermittelte den Partnern ein neues Gesamtbild des Unternehmens und machte abermals deutlich, wie das, was als „digitaler Wandel“ beschrieben wird, auch den IT-Channel, die Strukturen bei den Microsoft-Partnern, umkrempelt.

Dabei versäumte es Microsoft nicht, bei all der Prosa, dem gelebten und zelebrierten Wir-Gefühl, die Anforderungen an sich selbst und die Partner klarzumachen. Microsoft ordnet sich gerade weltweit neu, strafft die Organisation, optimiert die Mitarbeiterressourcen, sucht neue Kompetenzträger und forciert Tempo und Facetten von Produkteinführungen. An die Partner werden klare Anforderungen gestellt: Gefällig ist, wer liefert. Wer wirkliches Deployment und Mehrwerte bei Kunden voranbringt, wer sich auf Cloud und Innovation fokussiert.

Microsoft fängt bei sich selbst an …

Der in den vergangenen Jahren gebetsmühlenartig runtergerittene Veränderungsdruck, die damit einhergehenden Veränderungen, werden im Hause Microsoft abermals forciert. Eine Reorganisation des Marktangangs und der Partnerorganisation soll Tempo, Qualität und Leistungsfähigkeit bringen. Die ins Leben gerufene Organisationseinheit „One Commercial Partner“ hat die zentrale und elementare Aufgabe, Microsoft-Partner mit Kunden zu verbinden. Dabei wird in Bezug auf Partner in drei Dimensionen gedacht: „Build with“, „Sales with“ und „GTM“. Eine trennscharfe Einteilung, die zusammen Kunden- und Partnernähe generieren soll.

Um dies zu erreichen, ist eine Restrukturierung im Bereich des Produktionsfaktors Arbeit notwendig. Etwas einfacher ausgedrückt: Einige müssen gehen, andere werden kommen, That‘s life. Microsoft geht hier keinen anderen Weg als Cisco & Co. Die mit den Veränderungen einhergehende Zentralisierung wird Vorteile, aber auch viele Nachteile haben. Und wir werden auch im Unternehmen in Deutschland in naher Zukunft verstärkt solche Organisations-Moves sehen.

Grundsätzlich ist aber zu erkennen, und das wurde auf der Inspire abermals deutlich, dass Microsoft sich nicht primär auf der Kostenseite optimiert, sondern auf der Produktseite innoviert und optimiert. Und zwar durch eine Erweiterung des Produktportfolios, durch neue Bundlings und Rebrandings, aber auch in der Art und Weise, wie die Produkte an den Markt gebracht werden.

Auf der Produktseite gab es einige Ankündigungen: Neben Microsoft 365, einem Bundle aus Office, Windows, Security und Management-Komponenten, ist besonderes „Azure Stack“ zu erwähnen. Wahrscheinlich der entscheidende Produktportfoliobestandteil, um gegenüber AWS (und Google) entscheidende Alleinstellungsmerkmale aufweisen zu können.

Azure Stack ist eine Erweiterung von Azure, die eine gewisse Agilität und die schnellen Innovationszyklen von Cloud-Computing in die Rechenzentren der Anwenderunternehmen bringt. In anderen Worten: Es handelt sich um einen „Server“ mit vorinstallierten Azure-Komponenten, zunächst auf den Markt gebracht von großen Anbietern wie Lenovo, Dell oder HP, die Hybrid-Cloud-Szenarien ermöglichen. Oder nochmals anders: Es handelt sich um eine Sammlung von Komponenten, Schnittstellen, bekannt und etabliert aus Microsofts Public Cloud Azure, die für den Betrieb in einer Private Cloud (im Unternehmen) bereitgestellt wird.

Darüber hinaus vorgestellt wurden die noch tiefergehende Integration von LinkedIN in Dynamics 365 sowie vorkonfigurierter Komponenten und Bausteine für ISV, die in die eigenen Lösungen eingebunden werden können.

 

… und macht bei den Partnern weiter

Nicht nur Microsoft hat sich selbst überprüft, das Selbstverständnis angepasst, sondern erwartet dies auch von den Partnern. Und Microsoft macht klar, dass nur noch mit solchen Partnern gearbeitet/kooperiert wird, die der erweiterten Ausrichtung von Microsoft gerecht werden. Wie äußert sich das? Umfassend betreut wird nur der, der Cloud-Mehrwerte, depolyed Seats und IP im Kontext mit reproduzierbaren Umsätzen liefert. Umfassend entlohnt wird nur der, der Consumption bringt. Umfassende Gelder bekommt nur der, der „liefert“.

Was klar wird: Microsoft bekennt sich zu seinen Partnern, seinem partnerzentrierten Ansatz. Macht aber klar, was erwartet wird. Und weil ein Partner vor drei oder fünf Jahren die seinerzeit ausgegebenen Ziele verfolgte und Erfolge lieferte, bedeutet dies nicht, dass er heute noch relevant ist. Und Partner, die heute Umsatz, Kunden und mehr liefern, sind nicht zwingend in zwei oder drei Jahren für Microsoft wichtig, wenn sie nicht die dann gültigen Anforderungen erfüllen.

 

Ich hab‘ Millionen Legionen hinter mir – du hast Millionen Legionen hinter dir

(Noch) ist das Partnernetzwerk in der derzeitigen Form für Microsoft unabdingbar: Partner sorgen für Reichweite, für Umsatz, für Exekution, minimieren den Aufwand für Vertrieb und Marktangang. Alle profitieren. Microsoft durch eine Legion von (nach eigenen Angaben) über 17 Millionen Kompetenzträgern bei den Partnern weltweit. Durch eine hierdurch entstehende Agilität und Flexibilität, durch Reichweite und mehr.

Die Partner profitieren durch die Innovationskraft und die finanzielle Stärke von Microsoft und durch den erzielbaren Umsatz. So gibt Microsoft an, dass pro Euro Umsatz von Microsoft die Partner 9 Euro Umsatz durch eigene Leistungen realisieren. (Anmerkung: Einkäufer und Entscheider in IT-Abteilungen sollten den letzten Satz nochmals lesen.)

 

Was bleibt

Microsoft sieht neue Märkte für sich, beziffert diese auf Billionen von Euro, Dollar oder Yen. Microsoft will und wird die eigenen 100.000 Mitarbeiter und 17 Millionen Menschen bei Partnern gewinnen, aktivieren und treiben, um diese neuen Märkte zu erobern, die durch die Digitalisierung der Gesellschaft und Weltwirtschaft entstehen. Dabei geht Microsoft auch neue bzw. erweiterte Konstrukte ein, die momentan kaum von der Öffentlichkeit beachtet werden. Microsoft macht Kunden zu Partnern und definiert „Partner“ zukünftig anders.

Die derzeitige Umstrukturierung der Partnerbetreuung und der gesamten Organisation ist zwar nicht der Anfang, aber auf keinen Fall das Ende der Änderungen. Weitere Zentralisierung und Vereinheitlichung werden momentan bestehende Länderorganisationen oder Bereiche eher früher als später betreffen. Ein Großteil der Kompetenzen wird in dieser Form auf absehbare Zeit nicht mehr benötigt.

Aber all das ist normal, bzw. das Neue wird normal. All das stärkt das Unternehmen und das Netzwerk. All das bietet Planungssicherheit für Kunden.

Anwenderunternehmen – respektive Entscheider in Unternehmen –, die umfassend auf Microsoft-Technologien setzen, insbesondere auf Cloud-Services, und die Microsoft-Produkte tief in die eigene Wertschöpfung integrieren, sollten sich zwingend mit den Veränderungen und den hinter den kommunizierten Aktivitäten verborgenen Intentionen im Kontext von Produkt und Markt beschäftigen und ihre Wahrnehmung regelmäßig schärfen – respektive die eigene Strategie anpassen.

 

Disclaimer: Der Autor war auf Einladung von Microsoft vor Ort in Washington D. C.

 

 

 

 

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Axel Oppermann
Axel Oppermann ist seit über 15 Jahren als IT-Marktanalyst tätig. Aktuell arbeitet er für das Beratungs- und Analystenhaus Avispador als Analyst. Axel schreibt bei Denkhandwerker über Trends und nachhaltige Entwicklungen.