Hey look what a fancy new feature – do you want to buy it?! So wird in der IT und HighTec Branche heute oftmals (immer noch) verkauft. Das glauben Sie nicht?! Ist aber so. Dieses berühmt gewordene Beispiel zeigt es eindrucksvoll:

Microsoft Windows 1.0 with Steve Ballmer (1986)

  • How much do you think this advanced operating environment is worth?!
  • Wait just one minute before you answer! Watch Windows integrate Lotus 123 with Miami Vice!
  • Now we can take this Ferrari and paste it right into Windows Write.
  • Now how much do you think Microsoft Windows is worth?? Don’t answer. Wait until you see Windows Write and Windows Paint and you’ll listen to what else you got at no extra charge. The MS Dos executive, an appointment calendar, a cardfile, a notepad, a clock, a control panel, a terminal printsboard ram driver, and, can you believe it? Reversi!!
  • That’s right, all these features and Reversi all for just…
  • How much did you guess? 500? A 1000? Even more?!
  • No, it’s just 99 dollars!!!!!

Original Video:

Sie denken jetzt „Ok, das ist auch über 20 Jahre her. So macht das heute kein Mensch mehr“. Zugegeben, ein Satya Nadella würde wohl so nicht auf der Bühne präsentieren. Aber ok. Wie sieht das Ganze heute aus:

Microsoft: Reinventing Productivity for the digital transformation!

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Wo genau ist da jetzt der Unterschied zu Mr. Ballmer?! Zwei wesentliche Faktoren sind augenscheinlich absolut gleich geblieben: Feature Fucking und der Weg über den Preis.

Dummerweise stellt sich ein Kunde heute wie damals die Frage „Was habe ich davon, wenn ich das kaufe / einführe?!“. Zugegeben, die Nutzenargumentation hat sich seit der Zeit von Mr. Ballmer deutlich verbessert. Nach wie vor ist sie allerdings viel zu oberflächlich gehalten.

In einem Werbevideo oder einer Broschüre eines Herstellers muss die Botschaft allgemeingültig bleiben. Das ist klar. Schließlich will man möglichst viele mit der Botschaft erreichen. Leider bleibt die Nutzenargumentation in der Verkaufssituation beim Kunden in der Regel aber auch auf einem oberflächlichen Level hängen.

Verkäufer und Berater gehen damals wie heute davon aus, dass Sie ihren Kunden zu 100% erreichen und auf dessen Bedürfnisse und Anforderungen eingehen. Auf der anderen Seite des Tisches bleibt leider viel zu oft ein Kunde zurück, für den nach wie vor viele Fragen ungeklärt sind.

In den allermeisten Fällen kann der Kunde diese Punkte nicht einmal klar benennen oder im Rahmen eines Follow-up Termins ansprechen. Meist hat er einfach nur ein ungutes Bauchgefühl, das ihn davon abhält, einen Vertrag zu unterschreiben oder einen Auftrag zu erteilen.

Das liegt nicht am Kunden – sondern an den Methoden, der Vorbereitung und der Gesprächsführung, die im Termin genutzt wurden.

Ein Beispiel:

Sie haben morgen einen Kundentermin und bereiten sich akribisch darauf vor. Sie kennen ihr Portfolio, Sie kennen die Rahmenbedingungen wie Datenschutz, Lizensierungsoptionen usw. Sie sind bestens vorbereitet.

Nach kurzer Zeit im Termin sagt Ihnen Ihr Kunde: „Ja, das klingt ja ganz interessant, aber bei uns geht das halt nicht so einfach“ etc…

Stellen Sie ihm nun die Frage „mal angenommen wir würden die Lösung bei Ihnen pilotieren; hätten Sie eine Idee wie wir es probieren / testen könnten?“ so wie es eine klassische Einwand- oder Vorwandbehandlung vorsieht?

In der IT und HighTec Branche erhalten Sie leider ganz oft trotzdem keine brauchbaren Antworten. Der Kunde ist hier schlichtweg überfordert.

Wenn es darum geht 100 Meter Hochregal zu verkaufen und nun mit dem Kunden darüber verhandelt werden muss was denn 200 Meter kosten würden, ist das ein Thema unter dem sich jeder etwas vorstellen kann. Bei Themen wie SaaS, IaaS, PaaS, AI, VR etc. wird´s ein bisschen abstrakter. Jetzt ist der Verkäufer / Berater gefragt. Der Preis ist hier vordergründig nicht das erste Thema. Erst einmal muss dem potentiellen Kunden klar werden, um was es hier eigentlich geht, was ihm das Ganze bringt, welche mittel- und langfristigen Konsequenzen so eine Kaufentscheidung hat usw.

Wir verlieren Aufträge heutzutage nicht an bessere Produkte oder Services – wir verlieren sie an bessere Verkäufer. Die Erkenntnis „Wer verkaufen will, muss vorher beraten“ ist nicht neu. Leider wird sie aber a) nach wie vor viel zu wenig beherzigt und ist b) in der IT und HighTec Branche nicht immer ganz so einfach umsetzbar.

Ist die Herausforderung hier also, Verkäufer besser zu schulen, so dass sie ihre Produkte und Services einfach besser erklären können?! NEIN. Der Erfolgsgarant ist die Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch. Was habe ich als Kunde von dem Produkt oder dem Service und wie hilft mir das in meinem Kerngeschäft, weiterhin erfolgreich zu sein. Oder auch welche neuen Möglichkeiten ergeben sich dadurch für mich. Und zwar ganz konkret auf die Kundensituation bezogen und nicht aus einer Hochglanzbroschüre des Herstellers abgelesen!

Mit dieser nur scheinbar neuen Herausforderung anders und somit richtig umzugehen, um Ihre Zieldefinition und die Ihrer Kunde zu erreichen – darum geht es wenn wir heute über Vertrieb in der IT und HighTec Branche sprechen.

Wenn Sie jetzt sagen „Ja ja, das ist jetzt nicht wirklich eine neue Erkenntnis“ haben Sie damit recht. Höchste Zeit also, dass wir endlich anfangen, sie auch zu beherzigen.