Lieber Jörg,

mit großem Interesse habe ich deinen Artikel gelesen. Du kritisierst zu Recht ein Modell, von dem du und deine Arbeitgeber jahrelang profitiert haben und auch noch heute profitieren. Ein etabliertes Modell, das es dem Kunden ermöglicht, auf eine oft einfache Art und Weise Äpfel mit Birnen zu vergleichen.

Du plädierst richtigerweise für einen Servicekatalog, der Projektdienstleistungen als Standard definiert. Doch wenn du diesen Weg gehst, musst du auch einen Schritt weitergehen. Einerseits musst du deinem Kunden auch sagen, dass du deine Rendite mit diesem Schritt optimierst, ohne ein höheres Risiko einzugehen. Du musst deinen Stakeholdern erklären, dass zunächst reichlich investiert werden muss, dass vertikale Partnerschaften notwendig sind, um vor- bzw. nachgelagerte Wertschöpfungsstufen zu integrieren, dass du deine besten Leute aus Projekten ziehen musst und sie IP entwickeln lässt. Du musst Produkt- und Serviceausweitung treiben und dich von einem IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen zu einem IT-Serviceunternehmen, Business-Innovation-/Transformation-Dienstleister entwickeln. Und du musst über eine Konglomerat-artige Struktur neue Geschäftsfelder erschließen.

All das wird für dich und deinen Arbeitgeber kein Problem sein; ihr praktiziert einiges davon ja schon jetzt. Und ihr habt das nötige Spielgeld und die Marktstärke, dieses richtige Ziel zu erreichen.

Was jedoch eine Herausforderung wird: Es ist zu kurz gedacht. Der Servicekatalog für Projektdienstleistungen ist nur der erste Schritt. Bereits jetzt muss damit begonnen werden, ergebnisorientierte Vergütungsmodelle jenseits des Standards – abseits des Servicekatalogs – zu entwickeln. Quasi Ergebnisse als Service verkaufen und verrechnen. That‘s it!

Axel

Axel Oppermann
Axel Oppermann ist seit über 15 Jahren als IT-Marktanalyst tätig. Aktuell arbeitet er für das Beratungs- und Analystenhaus Avispador als Analyst. Axel schreibt bei Denkhandwerker über Trends und nachhaltige Entwicklungen.