Wie Adaption im digitalen Transformationswahnsinn gelingen kann

Vorneweg: was ist ein guter Verkäufer? Derjenige, der den meisten Umsatz macht vermutlich. Das wird die herrschende Meinung sein. Ich definiere es anders. Aus meiner Sicht ist der beste Verkäufer der, der seinen Kunden am glücklichsten macht.

Versteht mich nicht falsch, mir ist das betriebswirtschaftliche Grundprinzip des „Geld-von-Kunden-durch-Zauberhand-in-Gehalt-Umwandelns“ durchaus klar und darum soll es hier auch nicht gehen. Denn auch ein glücklicher Kunde bezahlt für die Leistungen, die er erhält.

Digitale Transformation. Der Wahnsinn. Alle machen mit, die wenigsten wissen genau warum. Digitaler Arbeitsplatz. Noch besser. Und da sind wir auch voll im Thema. Was ist der wohl größte Haken an dem Wortpaar „Digitaler Arbeitsplatz“? Richtig, der Mensch vor dem Rechner. Der ist nämlich nach wie vor noch ziemlich analog. Und mit eben diesem „Digitalen Arbeitsplatz“ beginnt eine weitere Diskussion, die vielerorts für Unruhe sorgt.

Nämlich die Frage, ob es sich hier um ein technisches Projekt handle oder eben nicht. „Keine Technik, keine Technik!“ höre ich es aus einigen Ecken rufen. Stimmt. „Technik muss sein, ist aber nur der Enabler!“ aus anderen. Stimmt auch. Aber wer handelt auch wirklich danach? Jeder weiß inzwischen: Wir sollten den Mitarbeitern nicht einfach einen bunten Blumenstrauß an Funktionen hinwerfen und Ihnen damit viel Spaß wünschen.

Die klassische IT getriebene Einführungsmethode. Aber das machen wir ja nicht mehr. Wir fragen die Mitarbeiter jetzt vorher! Sogar das Zauberwort „Anwendungsfall“ fällt dabei. Jetzt merken wir aber dabei, dass die Fachleute aus Personal, Marketing, Vertrieb und Co so gar nicht mit uns reden können. Sie sollen doch Funktionen spezifizieren, Feldwerte festlegen, Tools bewerten… klappt alles gar nicht mit denen. Sind die doof. Na dann hilft’s ja nicht.

Wir setzen uns erstmal mit denen zusammen und erklären ihnen im Detail ein bis zwei Tage lang den Funktionsumfang der zur Verfügung stehenden Tools zur Kommunikation und Zusammenarbeit. Ganz genau. Ganz, ganz genau. Denn dann können Sie ja auch ganz, ganz genau definieren, was sie denn jetzt wollen. Und dann sind alle froh. Und jetzt kommt’s: es gibt Situationen, in denen sollte man genau das tun. Ehrlich.

Aber eben NICHT in Kontexten, in denen wir die ArbeitsWEISEN (nicht die ArbeitsWERKZEUGE) der Mitarbeiter ändern, zumindest wenn das volle Potenzial ausgeschöpft werden soll. Und das geht in der Regel auch damit einher, dass wir an Themen wie Unternehmenskultur, Teamkultur, die generelle Geisteshaltung (=Mindset) uvm. ran müssen. Was nützt mir z.B. das Beste, schönste, größte, teuerste, günstigste etc. Tool zur Zusammenarbeit im Projekt, wenn die Projektteams gar nicht zusammenarbeiten WOLLEN? Wenig bis nichts.

Und da kommt er nun endlich zum Tragen: der Verkäufer. Ich behaupte an dieser Stelle, dass für den Themenbereich der Adaption ein Verkäufer, der das bestmögliche Ergebnis für seinen Kunden erreichen will, 1000 mal besser geeignet ist, als ein Berater, in dem immer eine gewisse Betriebs- bzw. Tool-Blindheit innewohnt. Er ist ja Spezialist, da ist das ganz normal. Es werden völlig andere Kompetenzen von den Personen gefordert, die für die Adaption der neuen Arbeitsweisen bei den Mitarbeitern sorgen sollen. Achtung: das heißt nicht, dass ein Berater das nicht können kann! Aber er muss halt auch ein guter Verkäufer sein.

Denn darum geht es bei der Adaption von neuen Arbeitsweisen in erster Linie. Die müssen gut verkauft werden. Ständig. Bleibt die spannende Frage nach dem „wie“. Fakt ist, Change und Adaption im Kontext der Einführung eines „Digitalen Arbeitsplatzes“ ist ein kontinuierlicher interner Vertriebsprozess, der im Schulterschluss von mehreren Abteilungen intern erfolgen muss. IT, Personalwesen und Marketing ist dabei eine gängige Kombination. Der Haken bleibt aber, dass es nicht DAS Rezept gibt.

Es gibt eine Reihe von Pflichtthemen (Unternehmenskultur, Altersstruktur, Stakeholderanalysen, Prozesse Personalentwicklung, Kommunikationswege, Meetingkultur, Innovationsgrad, Agilität von Unternehmen und Mitarbeitern etc.) die erhoben werden müssen und aus denen sich der Rahmen der Maßnahmen bestimmen lässt. Sagen wir mal 80% Methode. Entscheidend sind die verbleibenden 20%. Da geht es eben nicht darum irgendwelche Unternehmenskulturanalyseexels oder sonstige Checklisten auszufüllen und sich ein Diagramm daraus generieren zu lassen.

Hier geht es darum mit einem Gespür für die Menschen und deren Belange in Abhängigkeit zum jeweiligen Unternehmenskontext vorzugehen. Das möchte aber nicht jeder hören. Haben wir schon immer so gemacht. Ich beabsichtige mit diesem Artikel die Leserschaft in zwei Lager zu spalten. Lager eins wird sagen: „Was will der eigentlich jetzt?“. All denen rate ich: weitermachen wie bisher. Das ist ja nicht zwingend schlecht, es wird nur nicht den gleichen einschneidenden Effekt haben, wie eine echte adaptierte Arbeitsweise. Lager zwei wird sagen: „Stimmt schon irgendwie, haben wir in den letzten Monaten/im letzten Projekt/… auch gemerkt. Aber wie wir das machen sollen hat er nicht gesagt!“. Denen sage ich: das ist leider auch schwierig. Zumindest in einem polemischen Artikel.

Aber Indikatoren gibt es durchaus.

• Wenn behauptet wird, eine Analyse (welcher Art auch immer) würde das Ergebnis liefern – dann wäre ich hochskeptisch. Eine Methode ist Pflicht, aber sie kann nicht das Ergebnis liefern

• Wenn behauptet wird, das Zieltool spiele keine Rolle – dann wäre ich ebenfalls hochskeptisch. Es macht sehr wohl einen Unterschied, ob es um Adaption im Rahmen einer SAP-Einführung geht, oder um deutlich „weichere“ Themen wie bei Kommunikation & Zusammenarbeit mit Office 365/Microsoft 365

• Wenn das Zieltool im Fokus steht – auch dann wäre ich skeptisch. Die Frage nach der Technik ist wichtig, aber im Sinne der Adaption nicht die erste, die gestellt werden muss

Am Ende muss er ran, der Verkäufer. Wie oben bereits gesagt: Es werden völlig andere Kompetenzen von den Personen gefordert, die für die Adaption der neuen Arbeitsweisen bei den Mitarbeitern sorgen sollen. Das macht den Berater keineswegs entbehrlich. Aber den Verkäufer erforderlich. Den GUTEN Verkäufer!

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Thiemo Laubach
Thiemo Laubach beschäftigt sich seit 2004 mit dem Thema Kommunikation und Zusammenarbeit. Seit die Schlagworte der „Digitalen Transformation“ in aller Munde ist nimmt er Verantwortliche und Leidtragende auf Kundenseite an der Hand auf dem Weg durch den digitalen Dschungel. In 2017 ist er mit seiner eigenen Agentur Digitoxx an den Start gegangen, die den Fokus auf Change und Adaption in Office 365-Einführungen legt und dabei die manchmal unangenehmen Fragen stellt.